△威乐（中国）水泵系统有限公司全国销售经理叶泽文KSLMSLNFSL△扬帆出海的叶泽文

  创立于1872年的威乐集团，拥有140多年的发展历史，是全球领先的水泵和水泵系统优质供应商。

  作为威乐集团在全球业务的重要分支，威乐（Wilo）于1995年进入中国，至今已超越25年。威乐中国致力研发和推广适合国内客户的真实需求的产品，其高效节能的水泵解决方案全面涵盖供热、制冷和空调技术和供水、污水处理和工业等领域。同时，秉承德国传统制造理念，威乐中国保持锐意进取、注重品质的态度，从始至终坚持节能减排理念，以最优的解决方案为客户节约采购成本，提升使用效率。

  在产品技术创新及市场策略方面，带着“德国制造”基因的威乐，确实有很多可以让我们借鉴和学习的地方。

  而随着大规模“煤改气”工程的逐步收官，壁挂炉行业正处于充满挑战和机遇的变革关口。后煤改气市场有哪些值得思考的发展的新趋势？作为布局暖通行业通多年的零配件巨头，威乐将有何举措？带着问题，《供暖信息》专访了威乐（中国）全国销售经理叶泽文先生。

  这是一个十分坦诚畅快的访谈。威乐中国壁挂炉配套水泵业务全国销售经理叶泽文，他拥有水泵行业超过10年的工作经验，“威乐，是一个非常严谨、认真的德国企业。我在日企、美国上市公司、欧洲家族企业都工作过，欧洲的家族企业往往会更注重产品长远规划以及研发投入，是切切实实要把产品做好，并且更愿意专注于自己的领域。威乐对壁挂炉产品研究很深入，但我们不会生产壁挂炉，而是专注于水泵，并愿意把自己的技术和经验分享给客户，支持客户的产品技术升级以及业务发展。”

  尽管威乐整体在中国整个水泵市场拥有极高的知名度及市场占有率，但壁挂炉行业这一细分市场，这几年被认为着力不深，表现也不算特别亮眼。

  叶泽文认为，这可能是外界对威乐的一个误解。实际上，壁挂炉业务，一直是威乐集团非常看重的业务。壁挂炉在中国刚开始发展的时期，威乐曾一度占据壁挂炉市场的垄断性地位。即便是今天，站在全球壁挂炉市场来看，威乐目前仍然是壁挂炉水泵配套业务的佼佼者。

  但是，对这些年威乐在中国壁挂炉行业的低迷表现，叶泽文也并不回避，他认为威乐丧失部分市场占有率的原因，是多方面问题导致的。“一方面，2015年开始的煤改气工程带来的整个行业的快速的提升，隐藏了一些潜在的危机；在策略上，威乐可能有一些误判，导致威乐错过了这几年黄金发展期的战略调整机会；此外，渠道混乱，人员变动频繁，也给业务拓展带来很大的负面影响；加之行业对水泵卡死的问题较为诟病，导致客户对威乐产品信心会降低。”

  2018年开始，整个行业从巅峰急速下跌，威乐管理层也看到了壁挂炉业务的问题，开始变革之路。

  针对广为诟病的水泵卡死问题，威乐早在2018年开始就针对中国的水质、应用特点等开发了全新产品“0堵转水泵”。开发新产品期间，严谨认线多个地方的水质进行采样，在欧洲实验室以及中国本土实验室进行了大量试验。并与壁挂炉行业的战略合作伙伴共同在河北、山西等地2018年和2019年的采暖季进行了市场验证。无论是内部实验还是外部市场验证，都显示“0堵转泵”能极大程度减少水泵卡死的问题，广大壁挂炉厂家可以完全放心使用。今年4月慢慢的开始大规模销售。新产品在电机转子、轴与轴承材料优化、增加能过滤大颗粒杂质浮动环等方面做了创新的设计。“从目前市场反馈来看，全面切换成新产品后，我们将摆脱‘威乐泵容易卡死’的评价。”叶泽文对此非常有信心。

  “威乐是一家值得尊敬的企业，我们从不回避问题，而是积极改变，迅速调整。业内人士也可以感觉到，今年我们无论从产品升级、人员配置、渠道整合、市场推广等方面都投入巨大，市场及客户对威乐的信心正在慢慢提升。我相信未来威乐在中国壁挂炉行业将大有作为。”

  2015年开始，“煤改气”作为我国控制环境污染的战略决策之一，获得了国家政策和大量资金补贴扶持，整个供暖行业迎来快速地发展时期。但随着“煤改气”工程逐渐收官，整个行业将回归正常的发展速度，市场增长也将逐渐回落到一个较为平稳的水平。“相对于前几年的蓬勃增长，未来几年，壁挂炉市场非常有可能会迎来一段比较艰难的时期。”叶泽文分析说。

  “但在前几年，大部分企业享受到了政策的红利，不但在销售和市场占有率上取得亮眼成绩，而且政策扶持使得市场需求爆发式增长，在很大程度上推动了壁挂炉生产企业的产品研制及创新。而产品上市经受市场和用户的考验，也某些特定的程度上加快企业改善产品的质量的步伐，提升售后服务水平。可以说，抓住了发展的机遇的壁挂炉企业，为面对未来市场的挑战，做好了准备。”

  确实，壁挂炉行业从“煤改气”工程的政策驱动转向置换和零售市场驱动，无论整机企业还是配套企业，都将面临业务逻辑的转变，技术，渠道，售后服务等等。当行业由市场来直接驱动，那么，本质上其实是向顾客卖两样东西，一是产品质量，二是售后服务。

  对于后煤改气时代，叶泽文认为，必须要从整机厂家、上下游供应商、经销商等都需要改变煤改气“低价低质”的模式。只有整个行业所有的环节恢复到合理的利润水准，才能保证行业长久健康发展。整机厂家要摆脱低价困境，他建议从两个方面去提升：

  第一，整体配置升级，特别是核心配件，使用能带来更大品牌溢价的配件。好比如华为手机的摄像功能利用徕卡的背书，迅速得到了众多购买的人的认可。这是很值得借鉴的成功经验，壁挂炉生产企业也能够最终靠选择优质的供应商合作，提升产品的技术品牌效应，“特别是在水泵方面，威乐水泵作为国人认可度极高的德国品牌，我认为是很值得合作的配件品牌，我们很愿意在这方面为国内厂家提供优质解决方案及多方位的支持，一同推动市场的发展。”

  第二，产品技术升级。壁挂炉作为欧洲的舶来品，目前很多技术仍然是沿袭欧洲原有技术。但中国的壁挂炉企业的微创造新兴事物的能力很强大，技术的本土化创作做得十分好。此外，零部件的技术水平很大程度上决定了行业的发展水平，壁挂炉生产公司能够多利用核心零部件产家的技术资源，提升自我的技术能力。比如，壁挂炉市场从大气式壁挂炉往全预混冷凝炉发展，水泵从目前定速水泵向变频水泵的发展。变频水泵采用了直流无刷电机，自带防卡死功能，让它在防卡死方面具有更大的优势，更适合中国的水质要求。直流无刷电机的采用也让水泵本身更节能，水泵流量的可调节性，也给整个壁挂炉采暖系统的节能带来更多的可能性。同时，由于水泵能跟壁挂炉的主控制器更多的互动，能带来更多的新功能：可通过水泵的流量反馈功能来进行水路系统的状态判断，从而替代现有的流量开关或者压差开关，让系统更简单更可靠；流量反馈功能还能进行水路系统是否有气体存在的判断，末端各支路是否做到水力平衡的判断等等；此外，水泵自带的排气功能，也会加快调试速度，减少售后安装人员的上门服务时间。“威乐作为上百年的德国水泵企业，在水泵、水路方面积累了大量的技术和经验。我们很乐意跟我们的合作伙伴分享有关技术，支持我们的客户在壁挂炉的大变局时期进行技术升级。”

  随着中国经济发展、人民生活水平的提高，采暖将成为生活必需品。中国地域广阔，天气特征情况、能源配给差异很大，壁挂炉、热泵、太阳能等各种各样的形式的采暖热源都有着非常大的市场机会。而在国内，由于我们更多的人是居住在高层建筑，更遑论复合热源系统，就连热泵系统，都很多时候不具备安装的条件。同时，高额的初投资，也让很多消费者对于复合热源系统或别的产品望而却步。这就给壁挂炉行业带来非常大的市场机会。

  对此，叶泽文表示：“壁挂炉作为最不受天气特征情况影响、同时兼顾初投资和运行成本的热源，势必成为未来主要的分户采暖的热源。”

  经历多年的煤改气以及工程、零售市场的发展，目前整个壁挂炉市场的保有量已经是千万台级别。叶泽文分析，“后续替换市场与新安装市场将会并存，而且替换市场将会慢慢的庞大。因此，替换市场的转化率将极度影响整个壁挂炉市场的容量，售后服务关乎整个行业未来能否健康发展。”

  目前壁挂炉市场的售后服务整体上看，还存在技术薄弱、收费不透明等问题，“作为壁挂炉产品的核心供应商，我们也希望在后煤改气时代为行业的售后服务做出应有的贡献。尤其是在售后服务人员在水泵、水路相关的技术培养和训练、标准制定方面，我认为威乐可提供应有的支持和贡献。”

  对于壁挂炉行业未来的发展的新趋势，叶泽文认为会朝着节能化、集成化以及舒适大家居和智能化方向发展，“人们期待回家就能享受到温湿舒适的环境，洗上一个舒服的热水澡。壁挂炉供暖系统智能化，将把这个场景变成我们的日常生活。”这又回归到之前我们谈到的技术升级的问题了。无论任何一个产品，技术的创新，永不过时。